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这些技巧连防水老师傅都未必会
来源: 日期:2018-12-18 16:51:34 浏览量:1

  在建筑防水补漏后市场,我们经常把防水补漏类比成一家医院。医院是给病人看病疗伤,而我们是给建筑物修复治漏防渗。建筑修缮与看病医院,虽然异曲但是同工。

  俗话说:当局者迷旁观者清。

  身处在防水补漏修缮行业的你我他,很难发现从事这份职业背后的一个致命缺陷:时间成本。

  换句话说,你要是一位三甲医院的大夫,你若是励志成为一名主治医生乃至专科主任,你得“熬得住”。你得把你的最强劲对手,也就是得把现有的专科医师给熬退休,你才有升职名利双收的一天,若不然,只能靠天意。

  这个“熬得住”就是我们需要付出的巨大成本 --- 时间。

  房屋修缮行业如出一辙,一个靠时间熬经验的行业,在高手前辈面前,你毫无招架之力。一句我干了十几年乃至二十多年的防水补漏了,就能活活打你怼到卑微的尘埃里。

  高手是越熬资历越深,你是越熬越前途渺茫。

  那么,你要想和高手一较高下,争取这个市场的主动权博得竞争优势,靠的不仅仅是日积月累的经验,当然,靠的也不是什么“奇巧淫技”或玩个概念,靠的是是一种未曾在这个行业见过的市场打法。

  所以,在移动互联网和房屋修缮的“双时代”大势下,你需要的是找到适合自己的在传统行业中实现破局的方式方法。而不是跟乌眼鸡似的,跟这个行业、跟这些高手在时间上死磕,你需要另辟蹊径。

  诚然,我们很多人只知道自己是干防水补漏的这个职业身份,却不深刻了解我们还是地地道道的生意人。

  从生意商业的角度,要想在传统行业要想走得比别人快、比别人好,那一定是在营销模式和技巧上有所突破。

  中国的酒文化和茶文化都有些上千年的历史,防水补漏行业,在这两个行业面前简直还处在“蝌蚪”状态。但这两年我们看到了‘江小白’‘小罐茶’的异军突起,做得是风生水起。

  请问为什么?是酒不一样?还是茶叶不一样?

  答案是:营销策略和方法不一样。

  同样传统的防水补漏行业,也有着很大一批人员想寻得突破,觅得在老行业中的新机遇。但他们往往把着眼点放在了时间层面上,也就是技术如何精湛、产品如何新颖上。这种追求无可厚非,也是这个行业的底层发展逻辑。

  但,我们更应该把聚光灯移动一下,看看自己,是不是即使有了新产品新技术依然无法实现较大的变革,依然在防水补漏这行过得不是很好?究其原因:你没有把你的好技术和好产品转化成大规模市场的能力,你不懂得营销。

  这一期,我们把修缮市场中,其中一套非常高超的围堵精准客户的线下方法拿出来分交付给您。也希望您能从一位干活的师傅的角度切换到生意人的人设状态,去体会和认知咱们今天的内容。

  这介绍一个非常实用的营销方法之前,我们得了解一个非常重要的概念 --- 场景。

  什么是场景?要把场景拆开,场和景来看。

  “场”是时间和空间的概念,一个场就是时间加空间。用户可以在这个空间里停留和消费,如果一个人不能在某个空间去停留、消费,这个场就是不存在的。

  “景”是什么意思?景就是情景和互动。当用户停留在这个空间的时间里,要有情景和互动让用户的情绪除法,并且裹挟用户的意见,这就是场景。

  围堵客户需要时间

  时间是场景维度中最为关键的一个点。时间即时机,错失后将无法逆转。从影响人群的角度,时间又可以分为群体时间和个体时间维度。

  从场景构成要素来看,时间又可和需求、地点、情绪等融合,且不可简单拆分,这更增加了抓住时间场景的难度。

  场景的时间维度

  防水补漏行业材料厂家和销售人员,有一大半SB到了全国平均线以下。我就想问你们,早上8:30发企业官方公众号信息和在朋友圈发产品广告,你是怎么想的?

  用大母脚趾头都能想出来,是为了营销内容层面的,但他们根本甚至就没考虑过这个时间点,你的客户在干嘛。咱们行业,这个点基本都已经开始干活或者在去干活的路上,谁有时间看你的信息和广告?你完全没有考虑目标受众群体的生活工作场景,这非常不专业。

  考虑到营销的实际效果,这样的时间场景是需要我们时刻关注的,只有这样,才是从用户出发。当然,我们无法照顾到每一个用户的场景(没单做的可以一天都看你发的广告,如果他愿意。),企业关注的是批量用户在这样时间场景下的情况。

  比如,我们想发布一个防水补漏修缮的活动,目的是想在活动中以打折、送优惠券等方式在人群集中的地方能同一时间段多多接单。那么,在什么时间段去做这个活动合适呢?这个其实是非常重要的。

  咱们看一个再熟悉不过的商业行为,就是脑白金。

  许多老百姓认为脑白金的广告是全年天天在播,其实那是一个幻觉。脑白金只抓住春节、中秋节两个核心场景进行宣传。

  根据相关报道,春节前后的25天,脑白金的销售总额可以占到全年销售额的50%,如果再加上中秋节前后20天的销售额,这两个场景下的销售额占到全年的80%。

  这是个抓住消费场景的典型例子,在这两个时间段,消费者的需求是集中的、批量的,我们需要的就是抓住这些场景。

  这个地方你有什么思考呢?

  像学校、幼儿园、澡堂、游泳池等等这些有寒暑假以及季节性很强的地方,你得好好琢磨一下,怎么抓住核心的时间去围攻这一类型的修缮。要把你的广告宣传和关系缔造切入到刚刚好的时机,方能释放出最大的杀伤力。

  围堵客户需要位置

  打开门店做生意的都明白一个道理,诀窍就是一句话 --- “地段、地段,还TM是地段”。由此可见地段在传统门店生意中的重要性。

  当然,我们并不是要告诉大家开门店如何开,而是要传递一个信息,地段背后是人流量的集中,这样拼概率的话,我们的接活更多更容易。

  所以,我们在走向线下修缮推广做活动围堵精准客户的时候,你一定要抓住人流量大的地方,将其转化为商机,这是针对地点场景的一个非常高超的应用。

  寻找场景,不只需要人多,还需要考虑这群人在那样的场景下是什么状态(休闲、无聊、忙碌等),只有这样才可以有针对性地为顾客提供价值。

  比如,在我们小区周围有一个幼儿园、还有一所中学。这两个地方很特殊哈,幼儿园是每天下午3点左右,爷爷奶奶们就开始集中到门口接孩子,而中学是全封闭教学,只有每周五周日下午家长会过来接送孩子。

  这就是两个人群集中的地方,若是我们能在这个两个地方以某种专业的方式集中投放广告和做活动,我想效果肯定是要比你在百度、58同城上搞竞价排名效果要好的很多。

  比如,你可以针对“学生家长”有针对性地推出888、999元超性价比卫生间修缮套餐,营销的过程还能给学生带去优越感,因为我是学生才有这样的优惠,家长也会很高兴。

  或者,给幼儿园的小孩办法一个干家务小能手勋章,因为他帮助爸爸妈妈一起参与了家里的防水补漏呀,这种小纪念章义乌商贸城应有尽有,所以,你要策划好活动的内容。在合适的位置场景中释放给批量人群,就行啦!

  通过场景中的“场与景”的深度发掘,你会迅速找到适合自己的营销方法,并在其中改进形成模式。一旦这些营销机制被启动,你会迅速占领本地区的市场提高市场占有率。

  只要有了市场,你就会有更多的时间和精力去弥补你在技术上和产品上的不足。当然,这些核心要素不分先后,是需要同时进行的。

  最后,我们总结一下,在传统行业有一个巨大的竞争陷阱就是 --- 时间成本。

  要想在传统行业中实现突围,你想和高手拼惊讶熬时间,呵呵!

  您必须另辟蹊径,从营销手段上某得发展。找到适合你的场景,在“双时代”下去实现你的突破,去寻得你的修缮市场的小时代!

  短板用长版来弥补,在这个过程中为自己争取时间去弥补短板,当你的营销优势发挥出来之后,那么,你的短板也开始变得厉害,这样会让你如虎添翼。

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